핵심 축 세운 뒤 변화 더하는 원리 ㆍㆍㆍ실현 가능성에 주목해야
인적자원 관리 전문가인 앨런 짐머맨 박사는 성공과 실패를 가르는 차이는 삶의 태도에 있다고 말했다. 그는 자연을 지배하는 모든 현상의 중심에는 ‘축’이 있게 마련이며, 개인의 성공과 실패를 좌우하는 삶의 중심축을 ‘피벗(Pivot)’이라고 명명했다. 그는 삶의 중심축을 크게 ‘사고의 축’, ‘변화의 축’, ‘지속의 축’으로 나누어 정리했다. 즉, 긍정적인 사고와 태도는 변화의 원동력이 되며 이는 곧 성공을 지속적으로 유지하는 힘으로 작용한다는 것이다.
피벗이란 원뿔을 의미하며, 이는 모든 동력의 축이 돼 이와 연결된 모든 장치가 작동하게 만드는 근원이다. 피벗에 연결된 모든 장치는 피벗에 의해 틀어지고 비틀어져 방향이 바뀌게 된다. 모든 힘은 틀어지고 비틀어져 방향이 바뀜에 따라 생성되고 있는 것이다.
성공하려면 변화 수용해야
창업 현장에서도 피벗의 원리는 성공의 근원이 되는 동력이다. 점포 창업에서 자신의 입지 현장 조건에 맞게 사업 방향을 바꿔 재편집할 수 있다면 보다 나은 성과를 기대할 수 있다. 이는 업종보다 업태, 즉 어떤 방식으로 운영하는가에 따라서 성패가 결정된다는 이야기다.
성북구청 주변에 있는 ‘카페퓨리떼’에는 언제나 10대에서 50대까지 다양한 연령층이 즐겁게 담소를 나누고 있다. 서빙으로 바쁜 종업원들 사이에서 이곳을 운영하는 사장을 찾기란 쉬운 일이 아니다. 모두가 20대 초중반으로 보이는 종업원 사이에 30대인 장성환 사장(32)이 있다. 워낙 동안인 데다 사장, 종업원 구분 없이 움직이는 탓에 구면인 사람도 금방 알아보기가 힘들다.
지난해 크리스마스 무렵, 지금의 현장에 건물이 들어설 때 장 사장을 처음 만났다. 그는 자신에게 맞는 아이템 찾기에 골몰하고 있었다. 이미 새 건물로 입지를 결정했기에 입지에 맞는 아이템을 골라야 한다는 부담이 있었다. 또한 자신이 직접 운영할 수 있는 아이템이어야 했다.
당시 장 사장은 카페 문화의 변화에 주목하고 커피 전문점 혹은 젤라토 전문점을 복합화한 이탈리안 카페를 운영하고 싶어 했다. 하지만 당시의 시장 상황을 살펴보면 메이저 브랜드가 입점하기 전에는 성공을 장담할 수 없었다. 이때 필자는 단순한 아이템보다는 복합화한 업태로 승부할 것을 주문했다. 즉, 주력 아이템에 변화를 줘야 수익성을 보전할 것이라는 지극히 당연한 이야기였다.
얼마 후, 그로부터 개업을 준비한다는 연락을 받았다. 그리고 매장을 방문하자마자 무릎을 쳤다. “그래 이거야, 이거!” 매장 안 진열대에는 커피, 아이스크림은 물론 도너츠까지 진열돼 있었다. 요즘 상한가를 치고 있는 패스트푸드는 도너츠다. 트랜스지방 문제로 패스트푸드점 입지가 좁아지고 있지만, 그런 와중에도 도너츠의 시장 장악력은 변함이 없으니 카페와 도너츠의 접목이야말로 10대를 비롯한 젊은 층의 수요를 만족시킬만한 아이템이다.
물론 이전에도 커피 전문점과 기타 외식 아이템을 접목한 복합화 바람은 제법 거세게 불었다. 아이스크림, 토스트, 샌드위치 등을 메뉴에 편입해 여러 가능성을 열어뒀지만 괄목할 만한 성과를 낸 곳은 그리 많지 않았다. 특히 도너츠는 대표 브랜드인 ‘D’의 브랜드 파워와 시장 장악력이 워낙 막강해 복합화 메뉴로 꺼려 왔던 게 현실이었다.
그러나 시장은 언제나 바뀐다. 지금 가장 선호도가 높은 상품을 집중적으로 판매하는 것이 판매 촉진의 제일 원칙이듯, 도너츠의 접목은 예상 매출을 두 배 이상으로 견인하는 원동력이 됐다.
그렇다면 장 사장은 어떻게 이런 생각을 하게 됐을까. 그는 창업을 준비하며 성북구청 주변의 직장인 수요를 위해 휴게 편의 시설인 카페를 아이템으로 선정했다. 하지만 시장조사를 하면서 관공서뿐만 아니라 적지 않은 중고등학교 수요까지 확인하고 고민에 빠졌다. 결코 포기할 수 없는 수요층이었기에 이들을 수용하기 위한 아이템 접목을 구상하기 시작했다. 조사 결과 샌드위치나 토스트보다 도너츠를 선호한다는 사실을 알게 됐다.
열정만이 변화 가능케 해
그러나 도너츠와의 접목이 쉬운 것도 아니었다. 시장 여건상 도너츠 전문점이 아니면 경쟁력을 갖기 힘들기 때문이다. 품질 좋은 도너츠의 공급이 관건이었다.
그는 인터넷 등 온갖 정보 채널을 동원한 끝에 지금의 공급자인 ‘W도너츠’를 알게 됐다. 이곳 역시 공급 조건이 까다로워 거래처 뚫기가 쉬운 것은 아니었다. 하지만 장 사장에겐 신념이 있었다. 자신의 사업 성패가 ‘도너츠’에 달렸다고 굳게 믿었다. 지인들을 동원해 ‘W도너츠’ 유치에 전력을 기울였다. 공장을 방문하고 설득하길 몇 차례, 장 사장의 매장을 답사한 ‘W도너츠’ 관계자는 매장 운영 제안을 듣고서야 공급을 수락했다.
도너츠는 매장 내 판매도 가능하지만 테이크아웃 판매가 많다. 홍보가 무엇보다 중요한 이유다. 테이크아웃 판매를 적극 활용하기 위해 인근 학교의 체육부를 비롯한 동아리 회장을 직접 찾아가 홍보하는 등 직접적이며 공격적인 홍보에 열중했다.
특히 최근 학부모들이 학생들에게 선물하는 1호 품목이 ‘도너츠’라는 점에 주목했다. 이유는 간단하다. 야간 자율학습이나 특별활동 시간 등에 간식으로 먹기에 ‘도너츠’보다 간단하고 편리한 간식이 없기 때문이다. 무엇보다도 10대들이 선호한다.
여기에 빼놓을 수 없는 게 장 사장의 ‘열정’이다. 열정 없이 달성되는 위대함은 없다고 했다. 어떤 사업가든 열정을 빼면 성공 비결이 성립되지 않는다. 장 사장은 지난겨울 내내 자신의 캐릭터와 입지에 맞는 아이템을 찾아 골몰하며 플러스 알파를 찾기 위해 노력했다. 그 결과 지금의 ‘카페퓨리떼’를 만들었다.
사실 ‘카페퓨리떼’가 다른 점포와 다른 것은 품질 좋은 도너츠 한 가지 뿐이다. 그런데도 사업은 승승장구하고 있다. 단순 명쾌한 사고와 신념, 그리고 추진력이 오늘의 성공을 이끌어낸 ‘피벗’이라고 할 수 있다. 장 사장의 ‘피벗’은 이탈리안 카페이지만 방향을 틀고 비틀어 학생층이 공감할 수 있는 ‘캐주얼 카페’로 재탄생한 것이다.
프랑스의 한 신문에서 상금을 건 퀴즈를 냈다. ‘만약 프랑스 최대 박물관인 루브르 박물관에서 불이 났는데, 상황이 긴급해 단 한 폭의 그림만을 가지고 나올 수 있다면 당신은 어떤 것을 가지고 나오겠는가?’
수천수만의 답변 중 프랑스의 유명 작가인 베르네의 답이 가장 합당한 정답으로 뽑혀 상금을 받았다. 그의 답은 다음과 같았다. “나는 출구에서 가장 가까운 곳에 걸려 있는 그림을 갖고 나오겠소.”
이는 고명의 <경영우화>에 소개된 이야기다. 성공의 가장 합당한 목표는 가장 어렵고 가치 있다고 느껴지는 것이 아니라 가장 실현 가능성이 높은 것임을 강조하고 있다. 장 사장의 성공 역시 가장 실현 가능성이 높은 현실적 해답을 찾았기에 가능했다.
미래는 또다시 변화할 것이다. 하지만 오늘이 없는 내일이 없듯, 성공은 항상 가장 가까이에 있는 답을 찾아야 함을 명심할 필요가 있다.
고경진·고경진창업연구소장 go114@paran.com
출처 : 한경비즈니스 |
