창업을 준비하는 사람들은 유명 프랜차이즈 브랜드를 선정한다거나, 유명업소의 노하우를 전수 받으면 성공을 보장받는 것으로 오해하는 경우가 많다. 성공한 업소들을 살펴보면 최소한 10년에서 수 십년 이상의 전통을 자랑하고 있다. 따라서 성공요인을 단순한 브랜드인지도나 상품의 노하우로부터 찾으려고 한다면 곤란하다.
이들 창업자들이 성공하기까지의 수많은 시행착오와 이를 개선하기 위한 숨은 노력이나 기발한 아이디어를 과소평가하면서, 나도 하면 잘 할 것 같은 느낌만으로 창업에 도전하게 된다면 실패는 어김없이 찾아오게 된다.
이런 과오를 범하지 않으려면 성공창업자들의 숨은 면면을 잘 살펴볼 필요가 있다. 무엇 때문에 이 점포가 성업 중인지 예비창업자는 그 원인을 찾는 데 주력해야 한다. 똑같은 장사를 하더라도 고객의 입장에서 한번, 또 한번 더 생각해 보고 고객을 감동시킬 수 있는 묘안을 짜야 한다는 것이다.
또 꼭 새로운 것이 아니더라도 경영주의 개성과 정성을 담아 다채로운 상품과 서비스 제공한다면 얼마든지 손님을 끌 수 있다. 사실 대부분의 소자본 창업자들은 개업초기에 전단지 배포, 프랭카드 부착, 이벤트 등으로 개업을 알리고는 폐업에 이르기 까지 홍보활동을 하지 않는 것이 대부분이다.
시설이 낡아도 개보수를 할 생각은 엄두를 못 내기도 하는 편이다. 그러면서도 예전보다 영업이 안 된다고 푸념을 하기도 하는 것이 오늘날 자영업의 현장이다. 이러한 사고는 고객을 무시하는 처사다.
창업자가 고객에게 상품을 판다는 자세에서 고객이 상품을 팔아준다는 사고로 전환할 필요성이 있다. 결론적으로 고객이 원하는 부분을 만족시켜 주어야 성공가능성이 높아진다.
인간의 욕구는 모든 사람들이 공통적으로 타고나는 것으로 평상시에는 분출되지 않은 상태로 마음속에 잠재되어 있는 것이다. 이에 비해 필요는 욕구를 충족시키기 위한 구체적인 수단이라고 할 수 있겠다. 때로는 기업들이 과대광고를 통하여 새로운 욕구를 창출시키며 소비자로 하여금 불필요한 제품을 구매하도록 강요하기도 한다.
그러나 기본적인 욕구는 생산자가 창출하는 것이 아니다. 욕구를 효과적으로 충족시킬 수단으로서 제품을 제공할 따름이다. 따라서 소비자는 제품이 자신의 욕구를 충족시켜 줄 것이라는 인식아래 자유의사에 따라 구매여부를 결정하게 되는 것이지, 광고에 의해 자신의 욕구와 관계없는 제품을 구매한다고 보기는 어렵다.
기업이나 자영업을 하는 사람들은 매출을 올리고 성공을 하려면 우선 기본적인 인간의 욕구를 충족시켜줄 수 있도록 마케팅이나 판촉활동을 펼쳐야 매출증대를 이루어 낼 수 있을 것이다. 시대가 변화함에 따라 수요자의 욕구도 변하므로 마케팅활동도 이에 맞춰 변화하기 마련이다.
마케팅 전략이라 하면 먼저 가격 결정부터 시작된다. 동네에서 생활필수품을 판매하는 슈퍼나, 아동의류점 등은 고객들이 상품의 가격 하나하나를 일일이 비교하지 않기 때문에 정상적인 가격으로 판매하는 것이 좋다.
물건을 구입하기 전에 가격 품질 스타일 등을 꼼꼼히 따지는 컴퓨터 가구 중고차 등의 내구재와 중국음식점, 분식점, 세탁소 등 경쟁이 치열한 업종은 할인전략이 먹혀드는 업종이다.
전문제품이나 기호품인 오디오 기기 카메라 자동차 디자이너 패션의류 고급레스토랑 등은 경쟁이 비교적 덜하고 고품질이 요구되는 상품은 고가 전략을 수립하는 것이 좋다.
소자본창업의 판매촉진전략은 영업 범위가 좁고 자금도 부족하기 때문에 '저비용 고효율'의 홍보 계획을 수립해야 한다. 소자본 업종의 경우 홍보는 전단 배포 우편(DM) 광고 등이 많이 사용되고 있다. 창업초기에 전문도우미를 동원하는 이벤트 행사도 효과적이고 전단 광고는 신문에 끼워서 배포하는 것보다는 본인이 직접 배포하는 것이 좋다.
전문품목은 사무실이나 상가에서 직접 설명하는 방법이 좋고, 점포 내에 비치하는 POP 광고물은 손님의 눈에 잘 띄는 곳에 있는지 잘 살펴보아야 한다. 풍선아치나 앰프 등을 동원한 이벤트는 좁은 골목의 점포 앞보다 점포 진입로나 유동인구가 많은 인근 번화가에서 하는 것이 좋으며 지역신문이나 정보지, 지역번호부를 이용하는 것도 효율적이다.
전화이용 홍보는 수신자 부담인 080서비스 전국 단일번호 서비스인 1588, 또한 기억하기 쉬운 전화번호 확보 등이 있다. 자주 찾아오는 고객들에게는 가벼운 이벤트를 마연하여 문자서비스를 하면 예상외로 높은 효과를 볼 수 있다.
사업의 종류에 따라서는 인터넷을 이용한 마케팅 전략이 요구된다. 인터넷 판매나 홈페이지를 이용하는 방법이다. 인터넷이나 홈페이지를 이용하여 상품이나 사업을 소개하는 경우에는 많은 사람들에게 저 비용으로 전국적으로 홍보를 할 수 있기 때문에 반드시 한번 시도 해 볼만하다.
그러나 무엇보다도 중요한 것은 창업의 성공이나, 성공아이템의 발굴, 톡톡 튀는 마케팅 구현에 앞서, 지역에서 자리매김하려고 노력하는 창업자의 마음가짐이 최우선이 아닌가 싶다.
항상 고객을 배려하는 마음의 자세로 장사에 임해야 고객으로부터 진정한 지지를 받고 성공의 문턱으로 들어서게 될 것이다.
최재희 (사)한국소자본창업컨설팅協 회장
출처 : 머니투데이
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