가격이 저렴하면서도 양이 푸짐하고 맛이 좋다는 점은 동서고금을 막론하고 고객의 관심을 끌기에 충분한 요소다. 특히 소비가 위축된 불경기 때나 특정지역에서 타 업소와 경쟁을 해야 하는 경우 주로 가격경쟁을 벌이기 일쑤이다. 고객의 관심을 끌고 경쟁에 있어서 우위요소를 점할 수 있는 초저가경쟁이 혹 고객의 기분을 상하게 한다거나 건강을 해치지 않는 것인지 유의해야 한다.
옛 속담에도 "싼 게 비지떡“ 이라는 말이 있다. 즉, 가격이 싸면 질이 떨어진다는 내용이다. 장사꾼의 목표는 이윤추구에 있는 만큼 이익을 남기지 못하는 장사꾼은 그만큼 능력이 없는 장사꾼으로 들리기 마련이다. 따라서 싸게 판매를 하든 비싸게 판매를 하든 무조건 남아야 판매할 수 있는 법이다. 물론 재고처리를 위해 싸게 판매한다는 경우가 발생할 수 있으나 이 역시 폐기처분 하거나 묵히는 것 보다 저렴하게 판매하는 것이 더 남기 때문이다. 물론 외식업이 아닌 제조업의 경우 기술개발이나 자동화, 유통구조의 혁신 등으로 가격인하 요인이 된 경우는 본 내용에서 제외키로 한다.
대부분의 외식업 운영자들은 매출이 떨어지기 시작하면 원가를 절감하기 위해, 더 싼 대체 식자재를 먼저 찾으려고 한다. 그 결과는 불행히도 그 동안 이용했던 많은 고객들의 불만을 낳게 되고 결국 고객의 발걸음이 끊어지게 된다. 원가 절감이란 매출을 상승시키기 위해 실행해야 한다는 점인데 아무리 효과적인 원가 절감의 방법도 궁극적으로 매출을 하락시키는 것은 시행하지 말아야 할 것이다.
초저가 경쟁도 분명히 불황을 극복하기 위한 방법이다.
하지만 반드시 지켜야 할 룰이 있다.
1.상품의 질 자체를 떨어뜨리면 안 된다.
고객은 바보가 아니며 기존에 있던 손님마저 잃어버리게 된다.
2.일정 기간 동안만 해야 한다.
기간은 얼마로 정하던지 시작과 끝을 고객에게 정확히 알리고 이벤트성으로 실시해야 한다.
3.재료비와 인건비의 합계가 매출액의 65%가 넘어서지 않는 범위 안에서 실시해야 한다.
상당히 이익이 줄어들겠지만 한시적이라면 해 볼만 하다.
4.상품의 질이나 모든 면에서 기준치 이하인 점포라면 절대 시행하지 마라.
폐업하는 날짜만 앞당기는 결과를 초래할 것이다.
결론적으로 초저가 경쟁은 상품의 질이나 서비스의 질이 우수한 점포에서 보다 더 많은 단골을 확보한다는 마인드로 실행하여야 할 것이며 출혈 경쟁이 되어서는 안된다. 초저가 경쟁이라는 것도 역시 운영자의 경영 마인드가 절실한 방법이다.
최재봉 연합창업지원센터 대표컨설턴트 |
