영업전략 상권 맞춰 재조정
때로는 보조메뉴도 필요해
양정에서 제주갈치 전문점으로 인기를 끌어 현재의 거제1동 종근당 뒤편에 확대 개점한 이미아씨(051-866-3883). 처음 가게 문을 열땐 손님이 많았지만 4개월여 지나며 주변에 경쟁점들이 생기고 매출마저 급감하여 드림팀의 문을 두드렸다.
△과거의 '잘나갔던' 생각은 버려라=양정에서 6개의 테이블로 갈치 전문 점을 하다가 현재는 거제 1동으로 옮겨 매장도 세배 이상 넓히고 편안한 분위기로 영업을 하고 있으나 매출이 한참 부족한 편이다.
과거 양정에서는 자신이 창출한 맛과 솜씨에 대한 자존심으로 영업을 하였다. 갈치 구이,찌개,매운탕만으로 5천원대 가격으로 승부했었다.
그러나 현 거제 1동 매장에서도 이런 생각과 방법으로 운영한다면 문제가 있다. 상권에 맞는 영업 전락이 필요하기 때문이다.
△상권의 설정은 메뉴와 서비스를 결정하는 요소=현 거제 1동 상권은 30~40대의 주택가 상권이며 종근당,롯데,홈쇼핑 등의 오피스가 있다. 주변에는 저가 식당이 많고 유동 고객은 적은 상권이다. 따라서 점심 위주의 일반 식사에 대한 고객 비중이 높다. 저가에 대한 선호도가 높은 상권이다.
특히 본 점포보다 늦게 개업한 구이정식점이 경쟁점이다. 현 상권을 분석해보면 저가,메뉴의 다양성이라는 트렌드가 양정과 확연하게 구분되는데 점주는 메뉴와 가격을 고집스럽게 지키고 있었다. 상권 이동시는 상권 내 기존의 가게 동향,내 점포 주위의 고객동향,메뉴 종류,가격 등을 면밀히 분석하고 결정하여야 한다.
△전문점으로서 특화,고객에게 맡겨라=점주의 가장 큰 고민이 갈치를 전문화하여 영업을 하고 싶다는 것이다. 전문점을 하기 위해선 상권 내 유동인구가 많고 가게의 선택 범위가 넓고 소비자 인식도가 높은 외부적 요인이 필요하다. 내부적으로도 인테리어의 고급화,편리한 주차장,다양한 홍보 등이 필요하며 고객의 인지도가 증가할 때까지 시간적 여유도 중요하다.
따라서 전문점을 고집하기보다는 전문점 '처럼' 영업 전략을 수립하는 것도 필요하다 갈치를 주로 하면서 주변 상권에 맞는 보조 메뉴를 준비하고 갈치에 대한 가격을 주변에 맞게 낮추는 전략이다. 고객의 눈높이,필요점을 갖추면서 자신만의 특화,전문화 색깔을 유지할 필요가 있다.
△가격은 '고객이 지불할 기대가치'=본 점주는 가격은 '절대' 안내리겠다고 한다. 물론 좋은 제주갈치를 6천원으로 서비스한다는 건 다른 갈치전문점에 비하면 저렴한 가격이다. 그러나 주변의 가격이 바로 손님들이 요구하는 기대가치이다. 주변의 가격이 3천500~4천원에 형성되고 있다면 고객은 두 번 올 걸 한번 오게 된다.
마케팅에는 정답이 없다고 한다. 그러나 한가지 답은 "고객이 원하는 바를 실천하는 것이다"라고 한다. 밑반찬을 조금 줄여서라도 가격을 낮추어 많은 손님들에게 많이 팔릴 수 있도록 하는 전략이 필요하다.
※ 여성창업에 도움이 되는 점포나 컨설팅이 필요한 점포는 연락 주십시오(sjpark60@yahoo.co.kr,016-582-5142).
출처 : 부산일보 |
