중소기업들은 늘 블루오션을 꿈꾼다. 경쟁이 치열한 레드오션에서 벗어나 자신이 생산한 제품의 기술력과 서비스의 우수성을 인정받고 제값을 받을 수 있는 블루오션을 간절히 찾고 있다. 그럼에도 정작 자신의 주변에 공공조달 시장이라는 거대한 블루오션이 있다는 사실은 쉽게 망각한다.
중소기업,특히 새로 창업한 기업이 겪는 가장 큰 애로사항은 판로의 개척일 것이다. 중소기업은 시장이라는 거대한 바다에서 유명 대기업과 경쟁을 해야 한다. 그뿐만 아니라 자신이 가진 신기술을 알릴 겨를도 없이 제 살 깎아 먹기식 경쟁에 휘몰리는 경우도 많다.
공공조달은 하나의 거대한 시장이다. 정부 부문은 매년 80조원 이상을 여기서 구매한다. 이 시장에는 대기업과 중소기업 간 차별이 없다. 오직 투명한 틀 속에서 품질과 가격으로 승부할 뿐이다. 게다가 정부는 기술을 가진 중소기업들이 쉽게 이 시장에 진출할 수 있도록 몇 가지 지원제도를 마련해 놓고 있다.
공공조달 시장을 블루오션으로 만들려면 중소기업들은 자신의 제품 특성에 맞는 시장 이용법을 알아야 한다.
규격이 이미 정해져 있고 일반적으로 상용화된 물품이라면 조달청이 운영하는 '나라장터 종합쇼핑몰'에 올려 판매하는 것이 지름길이다. 지난해 5조5천억원의 거래가 이 쇼핑몰에서 이루어졌다. 3만5천여 공공기관들은 여기에 들어와 원클릭으로 원하는 제품을 구매하고 있다. 이곳에 상품을 올리려는 중소기업은 우선 조달청과 '다수공급자계약(MAS)'을 체결해야 한다. 조달청은 공공기관들이 공통적으로 필요로 하는 품목을 대상으로 일정 기준에 적합한 업체들과 미리 연간 단가계약을 체결하고 있다.
특허제품이나 신기술제품이라면 '정부조달 우수제품 선정제도'를 통해 조달시장에 진입하는 것이 바람직하다. 독창적인 디자인이나 신기술로 고부가가치 상품을 생산하는 업체는 가격 면에서 다른 제품과 차별화된 대우를 받기 원할 것이다. 이 경우 조달우수제품의 문을 두드려 보는 것이 방법이다. 엄격한 심사를 거쳐 조달우수제품으로 선정되면 수의계약으로 연간 단가 계약을 체결해 나라장터 종합쇼핑몰에 올리는 특별한 대우를 받게 된다.
정부는 제품의 제값 받기를 지원하기 위해 '신기술제품 가격산정 제도'를 운용하고 있다. 우수제품 등 신기술 제품은 각 공공기관들의 구매 기준가격으로 활용될 수 있도록 원가계산을 통한 가격산정을 요청할 수 있다.
구매 빈도가 높지는 않아 특정 용도로 사용되는 물품 중 기술·지식 집약도가 높은 제품이나 서비스라면 '규격·가격 분리 입찰제도'를 통해 정부조달의 기회를 넓힐 수 있다. 2단계 입찰이라 불리는 이 방법은 우선 1단계로 기업으로부터 과업수행과 기술에 대한 제안서를 제출받아 평가하고,다음 단계로 적격업체 간 가격으로 경쟁한다. 정보기술과 서비스가 복합된 제품을 생산하는 중소기업들은 가격경쟁에 앞서 기술력과 전문성으로 평가받는 기회를 얻는다. 판로개척은 중소기업에 절체절명의 과제이다. 무한 경쟁의 시대에 자기의 기술력을 인정받아 제값을 받기 원하는 기업이라면 투명하고 차별 없는 공공조달시장의 문을 두드려 보아야 한다. 기회의 블루오션은 바로 우리 주변에 있음을 잊지 말아야 한다.
